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E分享(390期)做外贸业务员是一种什么样的工作体验?
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对于刚入社会的学生来说,尤其刚接触外贸业务员这个岗位,很多人问我,我如果要做外贸业务员,是去大公司还是小公司了?

一、去大公司还是小公司?

我就开门见山的说吧!毕竟大直白的话,容易说痛人!准备好了吗?开始了喔!优先如果你的学校很一般,没有特殊的人脉,甚至不是学习英语、商务英语、国际贸易专业的,也没有相关的实习经验。那你真的只能进入小公司,而且很有可能是比较新的微小型创业公司。这样的微小型创业公司,也不是毫无机会。但是对于新人的业务能力要求反而是更高的,别说参展了,很有可能阿里巴巴国际站都不一定有。这样的公司给你的平台是很弱的,但是最锻炼你求生的能力。在没有系统培训,没有完善的贸易流程,没有明确的职业分工条件下,很有可能你需要自己找供应商,自己制定开发客户的流程和套路,按照自己的想法去接待客户。在这样的公司,基本就是高风险高收益了。因为有可能的局面就是,开发客户是你,物流打单是你,售后是你,供应商应酬也是你等等。

外贸业务员

在创业做小公司期间,真的感受到了创业者的压力山大。我说个真实发生的事件,在2017年,我接到一个圣诞节采购的项目。那是一个西班牙珠宝品牌的圣诞节礼品套盒。交付是分成三个日期,付款方式是信用证。在和供应商签订协议的时候,一直配合默契的打样的厂家,因为是新的接班人上任,很多合同的条款,包括付款方式、交期、质量方面都不能达成一致。因为项目交期紧张,加上别的工厂特别主动争取,在匆忙看过另外一家工厂后,赶紧付了定金开始生产。后面问题接踵而至,总之好几次让客户修改信用证上的交货期,包装盒终端客户认为有色差决定扣款一部分,查环保造成上游供应商关停材料费用成本急剧增加,汇率暴跌,甚至因为遇到国庆节和台风,船直接开了,我们的货被留在了上海,造成延期没有赶上客户的信用证延期过后的交期。

同时作为一个小公司的外贸业务员,在风控、供应链和谈判方面,太缺乏经验了。因为我们是小公司不能开票退税,我委托了一家专业的大公司帮我们收款、审核信用证和开票退税,但是因为大公司流程卡很久,造成了一系列问题。

那么在大企业公司做又是怎么样的一番景象了?

外贸业务员

杭州的一家公司在美国收购的公司上班,负责对接美国公司和杭州的总公司。在杭州的公司负责生产,美国的公司主要负责设计和销售。在这家公司,我沟通的同事有在美国资深的销售经理。他们说美国本土的员工,对接的都是业内顶级的公司。从这些销售经理那里,我看到了美国的销售高手如何和客户沟通,特别是在涨价、交期、品质问题方面和客户的谈判和交涉。他们和客户沟通的风格也不一样,但是都是响应极度快速的。公司的销售管理有定制的软件,所有的客户和仓储信息都全部实现了数字化。在这个职位上的挑战也很大,最主要的是协调总公司的资源去实现对美国公司的支持。在这个公司我见到了更多的外贸发展可能性。有的同事直接跳槽去了客户的公司上班,从员工直接变成了客户。有的同事是从客户那里挖过来,从客户变成了同事。有的同事被老板选派到了国外驻扎开拓市场。有的同事被从客户那里挖过来,成了新公司的负责人,年薪过百万。有的同事求稳,经营好现在的客户。有的同事爱闯,挑战还没有成交过的上市公司。其中很多都是女士,她们巾帼不让须眉。

跨境外贸企业

通过上述的两个场景的对比,如果大家再问我是去大公司还是小公司,我会说看你自己的基础吧和风险偏好吧。

二、做外贸需要什么证书?做外贸需要考研吗?

要说外贸需要什么证书,最有含金量的还是语言类证书吧。如果你说学英语的,有专八证书最好。没有的话四六级证书也能进一般的职位。

其实工作中应用的最广的还是微软的那些办公软件,Excel,word和PPT等。与其你纠结于证书,不如在校期间,找一些教程好好学习和熟练这些软件的功能。Excel真的超级有利于提升你的工作效率。

关于考研的问题,我并不觉得研究生学历在找外贸业务员工作的时候有什么太大的帮助。外贸业务员这个工作本质上是销售。销售的人际关系技能要求是很高的。如何取得客户的信任,引发客户的兴趣,发掘客户的需求,如何发展内线,如何成交,如何谈判这些才是最核心的技能。但是这些技能从书本上很难学到的,主要是靠实践:刻意练习和复盘。

外贸

三、做外贸怎么开单?

很多刚做外贸业务员的同学给我留言说好几个月了还没有出单,心里压力特别大。其实我也能理解。很多新人对销售不了解,对产品不了解,对外贸市场不了解,一开始就要成交,真的很抓瞎。有的公司也不会给员工提供什么支持,就一个国际站账号,其它什么都没有了。首先大家可以了解销售漏斗的概念。也就是说你最终成交是一步一步人员筛选和流失的结果。你联系一个就成交一个的概率不是没有,但是这样风险太大了。一旦有什么状况,你一个客户都没有,要从零开始,风险压力很大的。

第一步你要收集足够多的潜在客户。第二部你要从潜在客户里培养和发展出意向客户。然后从意向客户那里去成交客户。这都是特别粗略的。你要慢慢有一个筛选机制和提问技巧,划分出真的有采购意向的客户,而不是在错误的人身上浪费时间。做销售不是做慈善,你自己要吃饭。你的精力应该花费在那些有意向给你付钱的人身上。后续的客户跟进和管理要跟上,不能跟着跟着这个客户丢了。我之前也是这样,后来终于靠着工具的帮忙,实现了跟进自动化,真的是轻松了不少。

三、我爸爸(叔叔/朋友)有一个工厂,想让我把外贸做起来,怎么办?

遇到这种问题,很多做外贸业务员的同学问我帮忙,要不要去做这件事情。其实要做起来外贸,首先要梳理好自己,SWOT分析一下自己的各种优劣势,自己有没有能力去接,以及对产品的市场会不会做分析,做市场调研,这个产品卖到哪里去?市场有多大?价位是多少?需求情况怎样?甚至很有可能需要你到当地去考察一下,如果没有这个成本,至少需要你会使用谷歌或者海关数据来了解。所以不建议没有销售经验的人去做这件事情,因为挑战其实很大。

外贸培训

四、我是回老家当老师还是做外贸啊?

一般如果遇到做了一段时间后的外贸业务员学生问题这样的问题,我一般都会劝他们转型,不要再继续在这个行业里面做下去了!

适合做外贸的特质有:内驱力强,凡事自己特别有安排,不会等着人来催。而那种惰性太强,拖拉的人是不适合做外贸的。

冲突性强,外贸工作中总是会出现各种状况,很多项目因为牵涉到多人协作,难免有所疏漏。害怕冲突和矛盾的人,将会每天如坐针毡。只有积极乐观,相信办法总比困难多的人,才能有更好解决问题的能力。

沟通谈判控场能力,很多国外的采购都是久经沙场的老将,总会一步一步蚕食你的利益。他们会提出很多难以满足的要求,这个时候你千万不能跪舔,一味答应对方的要求,到时候搞得自己骑虎难下。

沟通能力包括书面语言表达和口头语言表达,如果准确和简明地表达自己的意见,掌控沟通的节奏朝有利于己方很重要。

自我管理能力,包括时间、文档、客户关系这三方面。外贸涉及到的人员、事项这些很多,工作越久,资料越多。每天醒来是被别人的事情牵着鼻子走,还是明确知道自己的目标,向前推进。

在此特意说下,特别是对女孩子。在东部沿海城市,重商的地方,如宁波、广州、义乌等城市,女孩子能力强会赚钱,特别是能当老板娘,帮衬夫家做生意,还是很不错的。但是很多内地的城市,更看重女孩子工作稳定,有很多时间可以照顾家庭,所以做外贸这种很耗费时间,有的甚至频繁到国外出差到工作,并不被看好。

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外贸业务员

最后简单的梳理下作为一个外贸业务员日常平时会做些什么工作吧!

希望大致的描述能让你更了解这个职业,我当然是说的日常不包括拜访供应商,参展和接待客户等等:

上午到办公室:
打开笔记本,写下今天要做的事情。
检查邮箱:将今天要回复的邮件记录下来。大致看一下,标出重点。
检查B2B平台:看看有没有客人留言或者发询盘。
回复邮件:今天收到的邮件。一般都要准备材料报价等等。
跟进邮件:前几天发出去的邮件,需要跟踪。这个是每天工作时间需要最多的。
了解生产进度,如果有货要出的会跟进物流情况。(有些公司分工很细,业务员自己不需要负责这些事情)。

一般做完这些事情上午已经过去了。

下午的话会查看一些信息。比如了解自己的产品最近市场行情怎样,有新的款式开发出来了等等。
也会查找一些目标客户的信息,看看适不适合开发。
准备好资料了过后,会去给客人发邮件,开发客户。
然后会维护和更新B2B平台,上传一些新产品。或者更新和优化一些关键词等等。
我每天都会记录自己工作中遇到的困惑,然后会把这些困惑记录下来,去论坛或者是买过的书里面找一些思路。
有时候会对业务的开发,对自己的工作有一些创意。然后我就会记录下来。

最近在学习一些网络课程。也下载了一些语音课程之类的学习销售的逻辑,知识和技巧。

快下班了,一般会跟在英国那边的客户whatsapp或者skype聊一下生产的进度。然后了解产品零售的情况。

下班回家,有时候美国的客户会上线然后会跟他们也聊聊。

3. 推荐技能:基础平面设计和绘图。
建议做外贸业务员的朋友学习一下PS和adobe illustrator,这样可以便捷地跟客人用图像来沟通。

4. 常见问题回答:
我想做外贸,但是我只有专科文凭,我口语不好,我英语不好。我想去上培训班。
答:语言是基础,如果你不是和高大上的公司中层领导以上的人沟通,基本没有什么问题。
当然,如果你要提高自己,肯定是要下功夫的,把英语学好,读,没有用。练邮件,要默写。连口语,要背诵。

偷懒上培训班都是想通过简单快捷的方法提升。要真的练好英语,非得下苦功夫不可!

是找小公司好?还是大公司?
小公司,要求你懂的全面;一旦你成器,就会成为黄金马达。
大公司,要求你精通;一旦你成器,就会成为黄金螺丝钉。
小公司,资源少,平台少,起点低。对于个人的受挫能力,开拓能力要求很高。
大公司,资源多,平台多,起点高。对于个人的受挫能力,开拓能力要求没有那么高。

一直都出不了单怎么办?
一般来说新人出单是在前三个月。
出不了单的原因有产品和公司的原因,但是希望多从自己身上找你的原因。不断提升自己的能力。
我的建议是:
1. 想办法获得更多询盘
2. 想办法让客人在收到你第一封报价过后再次回复
3. 想办法和客户进入互动
4. 想办法让客户成交

看看你主要是差在哪个环节?
如果看不出来,找你的同事或者主管提意见。

如果确定第一份工作就是做外贸业务员?
面试方面:

你要问的问题是:培训,产品,提成,薪酬,员工福利;自己发展的路径,公司发展的思路等等。自己啥也不问,进去过后恍然大悟,不要喊自己上当,是你自己没确认清楚。

你价值观方面的也要问:比如员工构成,员工活动之类的。

观察:公司的标语,公司墙上的制度。看看适不适合自己!

不要歧视小公司,你去了也许可以掌舵。
不要盲目向往大公司,你去了可能疲于应付人事。

最后赠言:但行好事,莫问前程!


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