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E分享(第638期)跨境贸易人才的沟通客户小技巧
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经常有新人不知道如何和客户维持联络,一是不知道如何控制频次,二是不知道聊什么。结合我自己的心得体会,从已合作的老客户和未合作的潜在客户两个维度和大家分享。

跨境贸易人才

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与已合作的老客户,如何维持联络?

很多人听过二八定律,同样适用于销售业务,即80%的销售额源自20%的顾客。很多时候,让老客户返单,比开发一个全新的客户要容易得多。因为你和老客户之间已经形成了合作,建立了信任关系。所以针对老客户,你只需要加深彼此的信任,建立更紧密的联系。

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1.  有在途订单时,联系时发哪些内容?

在途订单,就是有正在执行的订单。我在之前的文章中说过,很多销售有一个共同的习惯,就是签合同之前和客户联系的特别紧密,恨不得一天2个电话。
一直到签了合同付了预付款,销售突然就像人间蒸发了一样,等到马上要出货了再去联系客户。中间这段时间,加工生产的阶段,很少于客户联系。我最开始也有这个问题,后来就改了。即便是执行中没有任何问题需要客户确认的,你也要和客户保持一定频率的联系。

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目的只有一个,就是让客户安心。你需要把当下的执行情况告知客户,客户对你越来越放心的时候,你们的合作关系就会越来越紧密,越来越频繁。我举个例子,大致描述一下在这个过程中我会和客户联系几次,都发生了什么:比如客户在11月1日给我签订了一个合同,预计的船期是11月30日。

1)11.1日 - 发送双签合同,把收款银行信息在邮件中发一遍,提前客户付款,并提供银行水单。

2)11.7日 - 收到客户的银行水单,财务完成接回后,邮件告知客户我们已经收到汇款,今天开始安排生产。

3)11.8日 - 邮件告知客户,生产已经安排,交期是11月24日。如果中途有任何变化,一定会第一时间通知客户。

4)11.13日 - 这个时候已经开始生产5天了,要跟客户汇报一下,目前生产一切正常,24日交货没有问题。有最新消息会随时同步给客户的。

5)11.19日 - 这个时候生产接近尾声了,已经完成一部分货。可以给客户拍已加工完的产品照片,或者是正在加工的半成品照片,告诉客户目前货物的加工情况。

6)11.24日 - 生产完成,拍货物打包的照片,外包装,唛头等信息的照片。

7)11.26日 - 出运装集装箱的装柜照片,包括集装箱号,铅封号,空箱,货物装一半时,货物装完时的照片。同时给客户提供最终的发货明细表,让客户确认,发票箱单内容。合同和付款敲定以后,进入生产,发货前这个时间段,我基本上保持一周和客户联系一次的频率。这就相当于汇报订单进度。

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这么做有一个好处,就是你会让客户有一种一切尽在他掌握中的感觉。假设,你的客户对接人是采购,他的领导问:“那批货怎么样了?赶30号的船没问题吧?”如果你每周都跟对接人同步了订单执行进度,他就可以直接回复他的领导:“没问题,现在生产得差不多了,我昨天刚问了供应商。”如果你没有跟对接人同步订单执行进度,他就只能说:“我确认一下。”看明白了吗?你主动跟对接人汇报订单执行进度,对接人在面对他们内部的询问时可以第一时间给领导一个满意的答复。如果你不跟对接人同步信息,他就只能在领导面前显得很被动,然后再去联系你询问具体情况。那么客户,对接人,喜欢和什么样的供应商合作就不言而喻吧,在产品,价格都差不多的情况下,谁让客户更省心,谁就更能赢得客户。

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2. 没有在途订单的时候,联系时发什么?

没有执行订单时候,不能联系的太频繁,因为会影响客户的正常工作,会很招人烦。但是也不能一点不联系,断联肯定是不行的。联系的频率可以控制在半个月联系一次。发送的内容可以是:

1)产品亮点,不是把样册附上,而是要把你们近期主打的,跟客户业务线契合的产品单拿出来,整理几个亮点发过去。

2)新产品的资料。

3)老产品升级的资料,对比信息表。

4)公司重大新闻,比如中了什么大项目,国内的也可以,把信息翻译过来。比如你们中了一个4千万的项目,即便不是客户目的国的项目也没关系,客户一看我们的供应商在国内市场做的这么好,这也是在展现公司的实力。

5)促销活动通知

6)价格有波动的时候,可以发送调整的价格给客户,尤其是客户频繁下单的型号产品。

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与未合作的潜在客户,如何维持联络?

不要只谈生意,要先取得对接人对你的好感和信任。没有这一步,对方很可能不会给你试一试报价的机会。如果这个对接人很少理你,建议你去社媒网站去找找这个对接人的界面。去看看这个人发的动态,喜欢什么,有什么兴趣爱好。除了业务上的沟通,还可以从对方感兴趣的话题切入。大家都是人,既然是人就都有各自的烦恼和向往,感兴趣的事情,你要做的就是找到对方的需求,不管是志同道合,还是说你能提供有价值的帮助,都将是你开启和对方沟通,开启合作的钥匙。

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那么怎么和客户保持联系呢?

1
打电话或发短信。电话是现代人必不可少的通信工具,而短信则是现代人特别是年轻人最热衷的沟通方式。所以在什么节日的时候,给客户一个电话或者一条短信,相信肯定能温暖客户的心。或者在客户购买了你的产品之后,你不时地给客户打个电话询问产品的使用情况,看客户需不需要帮忙,这样的话,客户就能真真实实地感受到你的售后服务。2

发电子邮件。销售员通过发电子邮件,可以与所有的客户保持一个比较密切的联系,像节日问候、新产品介绍等都可以通过电子邮件来完成。这样就能使得客户记得你这个人,记得你的产品,那么他们也就不会被你的竞争对手给抢走了。

3

邮寄礼品。到了节假日来临的时候,通过短信和电子邮件向客户问候的方式已非常普遍,但除此以外,在条件允许的情况下,最好能给客户寄些实质性的礼品,这是实施情感营销中必要的一个环节。小小的礼品,不一定很昂贵,但却让客户觉得你是在真正地关心他,那么他也会接受你。


以上就是小飞为大家带来的如何联络不同阶段的客户。希望大家能在小飞这里学到一些知识。同时呢,小飞希望这篇文章能够帮助到做跨境电商的伙伴们。如果你们还有什么更好的营销方法或者还有更好的看法,欢迎您可以告诉我。这期到这里就结束了,我们下期再见,拜拜。

在这里特此说明一下,在一起电商、飞更远网络以及联合金融谷准备在11月到12月举办跨境贸易人才季,结下了将会有三场双选会等着大家,分别定于11月22日、12月05日(预计)、12月12日(预计),场次已定,预计时间如有更改,小飞将实时更新。在一起·飞更远跨境贸易人才双选会将在松山湖联合金融谷举办,人才才是企业的基础,就来在一起·飞更远。在这里寻找一下属于你的跨境贸易人才。想要报名的快点击下方“阅读原文吧”

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