近年来线上直播带货越来越热，许多商家和个人也争先加入这股热潮，希望能够分得一杯羹。那么对于外贸行业，线上直播将会是怎么样进行的呢？是否可以像普通带货直播一样开展？下面将为您揭晓外贸直播的秘密。

1.外贸直播不可盲目复制c端模式

有人一听外贸直播，第一反应脑补出的画面：每个摊位开放一个直播间，业务员们像李佳琦一样疯狂卖货。

2.实际上，To B直播和To C直播有天然的区别。

首先，你需要考虑的是，李佳琦卖的东西金额相比一笔外贸订单金额来讲可以说是九牛一毛。C端市场直播多是品牌为了讨好粉丝进行的价格游戏，而B端直播将明显不一样，买家除了看重价格外，更重要的产品质量和企业实力。

其次，C端直播的核心在于人，消费者买单，一半是因为产品和价格，另外一半是“买人”，丰满的人设，有趣的风格，都能够让粉丝相信并买单。而B端核心在于“产品”，让买家认可的不是直播的外贸业务员，而是产品的性能、资质、硬件和企业的专业度。

那么开展一次成功的外贸直播，需要注意什么呢？ 

1、直播前

专业人才/脚本策划/引流预热，缺一不可

一、成立直播小组

一个直播小组可以由一名懂产品的和一名英语好的组成。英语好的负责讲解和翻译，懂产品的负责说明重要的专业部分和回答有难度的问题，树立企业的专业形象。在公司外贸业务员的基础上，建议有条件的企业提前寻找中英文主播或其他有直播经验的主播搭配直播，事先对主播进行产品内容的相关培训。由于是24小时全天候直播，并且如果直播计划较满的话，一组人马会顶不住，所以有条件的话可以准备多个小组轮班直播。

二、直播硬件准备

对于从未直播过的外贸人士，不懂设备选择的门道，买不好、配不对，虽然花了大价钱，但最终能搞定的场景却很有限。所以最好选择专业人士来帮助完成直播室的设施准备，小到选择合适的麦克风，大到直播间的布置，这样可以少走很多弯路。

特别提醒一下：视频直播大概需要1Mbps的上行网速。目前国内的大部分宽带应该都能胜任。但如果企业所有用户共享一个宽带，就有可能造成直播不稳定，所以最好还是拉一条专用的宽带线路吧。

三、直播前买家邀约、预热

线上广交会直播并不是在直播当天，打开摄像头，聊聊产品聊聊公司，就能让外商买单的。同样的，线上广交会直播也需要像线下广交会一样，进行买家邀约，做好预热。

首先业务员提前两周做好定向邀约，通知老客户直播计划，邀请他们届时来观看直播。在邀约方向上，对正在沟通中的买家，可直接发出直播邀请；对采购意向不高的买家，可以分享一些行业趋势、产品干货等，通过专业性服务建立初期信任；对前期有一定基础的买家，可以通过产品促销等方式，促进订单形成。

其次直播前预热可以在网站、facebook等社交媒体上疯狂宣传直播信息，尽可能让更多的外商参与直播，引爆直播间。

四、直播脚本策划

内容是直播的灵魂，任何一场好的直播都离不开一个好的脚本。准备好以上环节后，就要开始更重要的环节——脚本策划。

1.合理安排直播时间

虽然线上直播相比较于线下场景而言，并不受物理空间的限制，但是直播时间将会影响整场直播的效果。

2.了解客户群体的需求，选择合适的直播产品

在进行直播脚本策划前，首先要分析目标客户需求，选择合适的直播产品，再在脚本中加入能够吸引他们的产品需求点，并融入到产品的互动展示环节中。

3.增加直播互动性和趣味性

企业在进行直播时，应当避免重复以往宣传产品的信息和相关PPT。而需要为买家创造“引子”，通过有吸引力的内容来激发起买家的兴趣。有条件的企业还可以邀请一些行业大咖来解读行业趋势，分享一些行业热点，吸引更多的潜在买家

2、直播中

引流客户

一、免费样品引导客户

不同于C端直播，B端直播的买家在直播间下单的几率相对较小，他们需要针对细节进行私下一对一的沟通，所以在直播时关注意向客户并将其引入一对一的空间进行沟通这一点很重要。

我们可以提供一些free sample拉近彼此的距离，建立联系。比如通过“私聊领样品”引导买家进入一对一会客厅详谈。

二、实时解答客户问题

平时的客户沟通是这样：今天发个询盘，业务员一周后才回邮件，买家等着急了就会觉得你们不专业。

但直播不同于平时的线上沟通，它可以实时与买家沟通。因此在直播中遇到买家问题，一定要及时给予专业的解答，快速建立买卖双方的联系，这样更有可能引流买家深入洽谈，增加信任感，促进订单的转化

3、直播后

抓住买家

直播后就如参展后，这是成单与否的主战场。面对线上买家的关注转瞬即逝的情况，怎样才能抓住线上广交会的高意向买家，避免“流量千千万，订单是0单”的情况？

一、买家标签化，让B端买家跟进更加有针对性

相较于线下实体展，在线上直播中，买家的注意力会更分散。因此，直播结束后，给买家贴标签，对于任何一个展商而言都是非常有必要的，可以针对不同的买家进行有针对性的跟进。

拿到买家联系方式后，业务员在这个时候要发挥作用，一对一邀约意向买家，在沟通中逐步获取并判断出买家的身份，再进行客户分类。

二、强化二次传播，在B端买家中狂刷印象分

直播的二次宣传也非常重要，利用直播的回放功能，企业可以对直播的内容进行整合营销，通过微信、微博、Facebook、YouTube等多种社交媒体渠道，输出短视频、主题海报、新闻消息、研究报告等。

通过二次传播可以让买家接收到企业在做To B直播营销的信号，吸引他们的注意力，增加关注度，对于有下单意向的买家，更能加深他们对该外贸企业及其产品的印象。

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