看着别人跟的客户终于下单了，再看看自己的，怎么跟着跟着就没了。很多时候我们的客户在不知不觉中被我们“跟丢”了，跟进方法出了问题，自然不可能水到渠成顺利拿下。把握行之有效的跟进方式和思路是我们迈向成功的必备skill。

1、哪些客户可以成为你的跟进目标？ 

不是所有的客户都要进行长期跟进，有些客户就算你跟个几十年也不一定就会有什么进展，首先要做的是对你手中的客户做基本筛选，从中找出有潜在跟进价值的客户。

如何判断一个客户是否具有潜在跟进价值？简单的一个判断标准就是有过询盘、或者是表现出对你的产品有意向，但只进行了简单询问的客户。简而言之就是产品的目标用户，对产品具有比较强烈的需求意愿，我们称之为“意向客户”。以后肯定有机会，所以这种客户一定要长期跟下去。

除了“意向客户”另一种客户也具有潜在跟进价值，那就是特殊的需求未满足客户。虽然你现在无法满足客户的需要，但确定未来一段时间有相关的产品开发，这种客户也要在适当的时机进行跟进。

2、跟进之前需要做哪些准备工作

我们在平时工作中要将符合跟进条件的客户信息进行管理，记录下客户的关键信息，如姓名，国家，公司名称，邮箱电话，以及其他的联系方式等。

备注好每个客户的需求点，如产品名称，型号，数量，付款方式，以及客户对于产品最在乎的点。

如果是从客户的邮件或者通过其他方式得知客户的身份，如中间商、小店老板介绍或者其他途径获取到也要仔细备注，平时整理好客户的各种信息，在后续发跟进邮件时就不需要再浪费时间做这些重复动作，这可以为你节省下相当多的时间，只要针对各种类型的客户写一些针对性的邮件就可以了。客户类型一般不会太多，所以只需要写几封不同的邮件。

只发邮件可以吗？

当然不是啦，想要成功跟进还需要记录跟进的要点，比如客户所在国家的上班时间对应的我们国家的时间，以及客户通常的回复时间，方便总结出最合适的发邮件的时间。

我们该如何跟进不回复的客户呢？

首先需要确定对方是否收到了邮件，无法确定就使用备注的其他联系方式联系客户，电话，skype，whatapp就能派上用场了，直到客户回复或者拒绝暂停联系。

如果客户还是不回复的话就按照“1，3，7，15”的频率进行不断的跟进，内容不一定要千篇一律，节日祝福，新品信息，降价通知都可以发一发。而对于回复了却迟迟不下单的客户，可能是没有决策权，或者采购周期比较长，这类客户也不宜跟的太紧，上面的频率同样适用，可以多发一些降价或者折扣的信息。

下单后还要继续跟进吗？

下单后的客户肯定还是要跟进的，不仅可以及时告知生产情况，还能及时沟通产品细节问题，在生产过程中给客户发一些生产产品的细节图，如果货期有提前或延迟也要提前告知并取得理解。

订单结束还要跟进吗？

当然要，售后也是跟进工作的重要一环，不是客户接到货就万事大吉，我们还要第一时间询问客户是否在销售过程中遇到的问题，这个即使遇到问题你解决不了，也要让客户知道你是一个负责任的外贸人，不是只顾把产品销售出去高高挂起，加深客户对自己的品牌印象是很重要的。

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