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E分享(695期)外贸人你的客户为什么总是跟丢了?
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看着别人跟的客户终于下单了,再看看自己的,怎么跟着跟着就没了。图片很多时候我们的客户在不知不觉中被我们“跟丢”了,跟进方法出了问题,自然不可能水到渠成顺利拿下。把握行之有效的跟进方式和思路是我们迈向成功的必备skill。

 

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1、哪些客户可以成为你的跟进目标? 


不是所有的客户都要进行长期跟进,有些客户就算你跟个几十年也不一定就会有什么进展,首先要做的是对你手中的客户做基本筛选,从中找出有潜在跟进价值的客户。


如何判断一个客户是否具有潜在跟进价值?简单的一个判断标准就是有过询盘、或者是表现出对你的产品有意向,但只进行了简单询问的客户。简而言之就是产品的目标用户,对产品具有比较强烈的需求意愿,我们称之为“意向客户”。以后肯定有机会,所以这种客户一定要长期跟下去。

 

除了“意向客户”另一种客户也具有潜在跟进价值,那就是特殊的需求未满足客户。虽然你现在无法满足客户的需要,但确定未来一段时间有相关的产品开发,这种客户也要在适当的时机进行跟进。

 

2、跟进之前需要做哪些准备工作



我们在平时工作中要将符合跟进条件的客户信息进行管理,记录下客户的关键信息,如姓名,国家,公司名称,邮箱电话,以及其他的联系方式等。


备注好每个客户的需求点,如产品名称,型号,数量,付款方式,以及客户对于产品最在乎的点。


如果是从客户的邮件或者通过其他方式得知客户的身份,如中间商、小店老板介绍或者其他途径获取到也要仔细备注,平时整理好客户的各种信息,在后续发跟进邮件时就不需要再浪费时间做这些重复动作,这可以为你节省下相当多的时间,只要针对各种类型的客户写一些针对性的邮件就可以了。客户类型一般不会太多,所以只需要写几封不同的邮件。

 

只发邮件可以吗?

当然不是啦,想要成功跟进还需要记录跟进的要点,比如客户所在国家的上班时间对应的我们国家的时间,以及客户通常的回复时间,方便总结出最合适的发邮件的时间。

 

我们该如何跟进不回复的客户呢?

首先需要确定对方是否收到了邮件,无法确定就使用备注的其他联系方式联系客户,电话,skype,whatapp就能派上用场了,直到客户回复或者拒绝暂停联系。

 

如果客户还是不回复的话就按照“1,3,7,15”的频率进行不断的跟进,内容不一定要千篇一律,节日祝福,新品信息,降价通知都可以发一发。而对于回复了却迟迟不下单的客户,可能是没有决策权,或者采购周期比较长,这类客户也不宜跟的太紧,上面的频率同样适用,可以多发一些降价或者折扣的信息。

 

下单后还要继续跟进吗?

下单后的客户肯定还是要跟进的,不仅可以及时告知生产情况,还能及时沟通产品细节问题,在生产过程中给客户发一些生产产品的细节图,如果货期有提前或延迟也要提前告知并取得理解。

订单结束还要跟进吗?

 

当然要,售后也是跟进工作的重要一环,不是客户接到货就万事大吉,我们还要第一时间询问客户是否在销售过程中遇到的问题,这个即使遇到问题你解决不了,也要让客户知道你是一个负责任的外贸人,不是只顾把产品销售出去高高挂起,加深客户对自己的品牌印象是很重要的。

来源:网络整理(侵删)

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